文成县是浙江省典型的山区县，素有“八山一水一分田”之称，工农业发展受水源地保护限制，发展缓慢，但域内生态资源丰富，近年来，该县全力打造生态文成，积极培育现代农业、农业加工业发展，形成富有地方特色、产品门类多样的农特产品品种体系，农特产品供应已初具规模。调查表明，销售成为制约该县农特产品产业化、规模化发展的瓶颈。以杨梅为例，2013年全县杨梅种植面积达35000亩，产量5450吨，但销售渠道单一，荸荠种杨梅、东魁杨梅等优良品种为主的杨梅产销值仅4000多万元，均价仅3.7元/斤，且部分杨梅需通过冷库冷藏销售，大幅降低杨梅品质。本文拟结合文成县实际，对如何完善山区农特商品流通渠道作一简要探讨。

一、现阶段文成县农特产品流通渠道的基本模式

本文“农特商品流通”这一概念指由农业种植户、农业加工企业生产的初级农产品、半成品、成品流向市场、进入终端消费的流通过程。

（一）传统直流模式。即消费者直接从农户购买农特产品主动消费。一是农户间的互赠（非商品）；二是该县市民直接向农户购买，用于自己消费或赠送亲友；三是来文游客，特别是自驾游游客在旅行中直接向农户购买农特产品。

（二）企业流通模式。即农特产品经加工企业处理后的正规化、多元化流通。加工企业向农户收购农产品，经加工后再流向市场。一是通过中间商或企业销售部门到各类零售商店，向消费者销售；二是设立门市部、直营店、专卖店，向消费者销售；三是通过农贸市场向消费者供应农特产品。

（三）低端媒介模式。即农户通过低小散的摆摊式行为自发性地销售农特产品。农户将部分保鲜期短、无需加工、可直接用于食用的鲜活农特产品，农业种植户通过农贸市场或者马路市场直接向终端消费者出售。

（四）其他流通模式。此外，还有部分中间商向农业种植户收购农特产品，销售给零售商店向消费者供应；以及部分农家乐、酒店以直接向农户购买或其他方式，在餐桌上向消费者供应农特产品。

二、现有流通渠道存在的问题

调查表明，流通渠道建设滞后带来的发展不平衡已成为制约该县农特产品进一步提升的掣肘，制约着该县农业现代化、规模化发展。通过分析，我们发现该县农特产品流通渠道存在管理引导不到位、组织架构不健全、渠道体系不完善、专业市场空白、电子商务未能有效应用等问题。

（一）农特商品流通渠道建设管理不到位

由于农特商品流通主体渠道不明显，组织化程度低，政府在农业的发展过程更多注重基础设施的建设与整体项目的开发，对农特商品流通的管理与引导未予充分重视，存在流通渠道管理和调控的缺位现象。这种缺位一方面表现在流通渠道的建设上，以2012年为例，该县财政支出中涉农支出4.93亿元，其中仅有124.5万元用于补助涉农企业开展流通渠道建设，至今未建立用于农特商品流通渠道建设专项基金，涉及农特商品流通渠道建设的支出可谓凤毛麟角。而企业作为流通的主体，出于利益的考虑，热衷将经营累积的利润用于扩大再生产，从而导致流通渠道建设的“缺血”；另一方面，由于缺乏规范的流通规则和有效的管理, 致使流通秩序混乱, 流通效率低下, 马路市场、农贸集市的农特产品质量良莠不齐，掺杂使假问题时有发生，破坏该县农特产品的整体形象。

（二）农特商品流通渠道组织体系待健全

市场经济制度确立后，原有的统购统销渠道结构体系逐渐瓦解,文成农特产品的市场化流通渠道随着农业加工企业的发展而逐步自发形成。这种自发形成的流通渠道没有健全的组织架构与完善渠道体系，主要表现在引导流通的自助组织没有形成。因缺乏渠道建设意识，近年发展迅速的农业专业合作社等组织更加注重农业生产，而正如前文所述，生产企业也更愿意把积累投入到扩大再生产，因而导致在流通渠道建设中“各自为政”，呈现销售行为十分分散的局面。此外，农业种植户在生产前签订购销合同的不多, 大多生产产品在先, 进而寻求收购者,在缺乏引导组织的基础上， 就使得种植户在市场交易过程中谈判地位很低, 利润分配向中间商、销售商倾斜。

（三）农特商品流通渠道专业市场未发掘

文成域内丰富的旅游资源为该县带来大量游客，据旅游部门统计，2012年该县旅游总人数383.32万人次，而这一数据在2008年为106.63万人次，年均增长37.7%。由此不难发现，该县旅游游客资源丰富且增长势头迅猛。但在这一数据疯长的同时，农特商品的销售并未产生同量级增长。究其缘由，农特商品专业市场建设滞后、游客购买渠道分散单一给销售带来极其不利影响。目前，该县能促进农特产品销售的批发交易市场、农特产品专业零售市场尚存空白，影响农业初级产品、农特商品的交易。与此同时，大量农民涌入马路市场进行交易，不仅给城市形象、城市交通带来不良影响，马路市场在准入制度、质量检测等监管上的缺失，更使掺杂使假、以次充好行为有机可乘。

（四）农特商品流通渠道等级层次较低下

当前农特产品流通的主渠道依然是企业设立直营部或者专卖店，这里反映三个问题。一是农特产品主流通渠道形式单一。调查通过对10家产值规模居前的农特产品加工企业进行走访，采用近年发展迅猛的电子商务模式销售其生产产品的仅有3家，均为淘宝普通卖家，淘宝信誉度低，年交易量均在100单以下，这10家涉农企业所生产产品的90%以上通过自己直营部或专卖店出售，并出现部分产品积压滞销状况。二是直营部、专卖店网点建设有待升级。一方面，直营部、专卖店的店面装修、物品陈列等形象有待提升。在调查中发现，部分农特产品直营店商品陈列缺乏整体美感，整体形象欠佳；另一方面，直营部、专卖店网点建设走出文成、走进城市社区的较少，也即网点设置单一。调查发现，仅5家涉农企业在温州市区、瑞安、平阳等地开设门店。三是通过中间商或者零售商销售的占比偏低。调查表明，农特产品加工企业通过中间商或者零售商销售其产品的，占其销售量不足一成。

三、完善流通渠道，促进农特产品市场持续健康发展的建议

疏浚流通渠道，完善农特商品流通渠道架构，形成多渠道、现代化的农特商品流通体系，对于发挥文成生态优势，促进文成农特产品规模化、产业化、品牌化发展，打造农特产品大县强县极具意义。

（一）加大扶持力度，促成资金投入常态化、规范化

当前的农业扶持政策的着眼于农业基础设施的建设、农地开发、农产品种植等领域，要逐步将政府管理、服务的触角延伸到农特产品流通领域，推动鼓励政策、扶持资金适度向农特产品流通渠道建设上分流，积极鼓励农特产品生产企业、农业种植户、专业合作社加强产品的推广销售，对发展电子商务销售、闹事街区、机场、动车站等场所开展专卖经营的涉农企业，应在政策、资金上给予支持，以提升文成农特产品品牌形象，扩大影响、促进农特产品销售。

（二）发挥自身优势，促成流通品牌专业化、特色化

1、借助旅游游客资源优势，建立农特产品专业批零市场。针对本地农特产品购物场所分散的现状，规划建立集初级农产品批发、农特产品零售合二为一的专业农特产品批零市场，建立宽严相济的准入制度与农特产品质量检测制度，在解决农业种植户“卖难”与游客“买难”问题，充分发挥文成游客资源优势，把专业市场作为一个旅游项目开发，实现农特商品的集中供应，扩大市民、游客的选择面。

2、借助侨乡文化、侨商渠道优势，积极布局农特产品国际流通渠道。文成素有“侨领之乡”的美誉，10多万文成籍侨胞分布于世界70多个国家和地区，其中海外华侨社团55个，近1000名文成县籍华侨华人担任华侨社团副会长以上职务。要充分发挥文成特有的侨乡文化、侨商资源优势，积极筹划构建农特产品的国际流通渠道，千方百计扩大生态环保、绿色有机的农特产品出口。

（三）积极改革创新，促成流通模式集约化、新型化

1、大力发展企业连锁直营销售，打造新型农特产品流通渠道。生产、加工、销售一体化发展是文成农业现代化、农特产品产业化发展的必由之路。当前，浙江山哥哥农业开发有限公司、文成县亨哈山珍食品有限公司、温州冰洋实业有限公司等近20家涉农企业在文成县城开设经营部，同时，部分龙头企业已在温州市区、周边的瑞安、平阳等地开设门店，要积极支持农业龙头企业到省市开办农特产品超市，逐步把销售网络延伸到城市社区，扩大销售渠道覆盖面。同时，引导企业在机场、动车站等人流密集区域开设品牌形象店，拓展销售渠道，扩大销售规模，提升文成农特产品品牌形象。

2、积极培育农特产品电子商务，构建农特产品网络流通渠道。电子商务近年得到迅猛发展，自电子商务介入商品流通后，对商品的流通渠道、销售模式产生颠覆性影响。农特产品的销售，应主动顺势融入这一发展进程，借助电子商务流通便捷、成本低廉等特点，积极培育农特产品电子商务，鼓励企业进驻淘宝、天猫，开设文成农特商品旗舰店，构建农特产品的网络流通渠道，以扩大农特产品销售。

3、积极开展农超对接服务工作，开启农民企业商超多赢局面。减少流通环节，降低流通成本，引导农业订单签订。引导农业种植户直接与水果超市、商超签订农特产品订单合同，或者以农特产品加工企业开设专柜等形式，直接向超市、便利店等配送产品。以减少中间流通环节，降低流通成本。