义乌中国小商品城，一直是全球采购商最为集中的市场，但受到国际环境的影响及中国国内结构调整的变化，整个市场的经营情况不平衡。受到电子商务的影响，市场中的采购商少了，记者在采访中发现，对于市场的预期，多数人并不乐观。那么，真的如社会上所说的那样，生意不好做了吗？记者日前走访义乌生产资料市场经营户王芳海经营的海阳箱包材料商铺，却是另外一番景象。

20多年，只是专注于我的生意

记者走进义乌市海阳箱包材料商铺时，是一片繁忙的场景。在店铺，采购商们认真挑选近期要的皮革等辅料，员工们配货、开单、联系工厂等等，一切都有序地忙碌着。导报记者在海阳箱包材料商铺等待了20多分钟，才等到我们的主人公王芳海——义乌市海阳箱包材料有限公司总经理、义乌市皮革行业协会副会长的到来。他是义乌人，60年代末出生，经营皮革等辅料生意20多年，一直从事这个行业，用他的话说：“我只是专注于我的生意，不会左顾右盼。”

王芳海是一个典型的义乌商人。因为义乌地少，较少的资源优势，使得义乌人不得不走出去，到外地寻找出路。王芳海也不例外，从小便外出打工、寻求商机。1995年，一次偶然的机会让他接触辅料这个行业，他进入一个辅料公司工作，一干就是6年。有了大公司的经验之后，2001年，他成立了义乌市虹海包材料有限公司，担任总经理。2006年，成立义乌市海阳箱包材料有限公司，担任董事长。这一干就是21年。记者好奇地问他，为何有这样的毅力一直从事一个行业。他告诉记者，辅料这一个行业与其他的商品有很大的区别，要做专很难，品质不同，做出的商品价格差距很大，可是当它们制作成形之后，将会大批量生产。为此，他花费很多时间和精力，研究每种辅料特性，如今专做pu/pvc人造革、箱包革、手袋革、牛津革、无纺布、三明治网、橡胶网、涂层布等面料。他个人执着这个行业，员工也是如此，都是干了八九年的，相对稳定，流动性不大。要熟悉一类辅料的规律和报清所有价格，是需要花费很长的时间，所以入行难，懂行更难，这就是王芳海执着实业的硬道理。

“做实业真的很累很辛苦，但是踏实从事一个行业，一定是成功的。”在王芳海内心有一个坚持做工匠的心。他说，这两年来，总是听到许多人说生意难做，不是生意难做，而是你是否真心在做自己的事业。从业这么多年，他身边的朋友转行做第三产业的比比皆是，金融投资、房地产行业、服务行业的巨大诱惑，让他身边原来做得比他好的人，都纷纷转行，可是成功的人也是少数。

“如果总想着怎么容易赚钱、怎么轻松赚钱，那样是难持久的。”从商这么多年，这是他最深的感触。每个行业都是一门学问，都有它的规律，都需要细心研究，才能摸清楚。这是他一直不离开这个行业的原因。他说，那些不劳而获的生意，他不想去做，也不会去做。现在社会上的传销，都是从身边的家人做起，这样的方式，他完全不认同，要大家共赢才能把生意做好。

除了坚持，在他的生意经最关键的是诚信和善于沟通。据义乌市市场监管局中国小商品城分局主任方东平介绍，王芳海是这个市场里老板待在店里时间最长的一位。王芳海非常重视与员工的沟通，与客户的沟通，生意顺理成章做成。辅料品种多，价格差异大。有些采购商，不熟悉新辅料，他都要反复和客户强调，而且都要求打样后，再大批量下单，并不会急于让客户下单，如果客户损失了，也就没有下一回生意。他是这么做的，他的员工也是如此。这么多年来，他一直坚持诚信经营，从不拖欠工厂的货款，按时间发货。在他看来，诚信经营给别人带来方便，也会给自己带来好处。

只有淡旺季的思想，没有淡季的市场

当我们进入美食街时，你会发现，总会有些店生意特别火爆，人气特别旺，而有些店却门厅冷清呢？王芳海自信满满地提到：“当大家都觉得难做的时候，我却觉得还行。”或许是他从业20多年的原因，他一直强调自己独特的第六感。如今的生意只是利润薄了，数量并没有下降。大家都觉得难做的时候，2015年下半年，在他眼里行业内存在去库存的现象，大家不断地抛货，他却反其道而行，悄悄地进一些往年的俏货。果不其然，过完春节之后，采购商来采购时，当市场找不到货的时候，海阳辅料商铺却有客户需要的货源，这样就为他赚取了一大笔订单。这种独特的第六感，不是人人都有的。

“只有淡旺季的思想，没有淡季的市场。”他说，只要会动脑筋，总会有赚钱的地方，现在人们多数是想着方法轻松赚钱，这样的思维下，市场气氛难以好起来。

在选择客户时，王芳海也有他独特之处，有三大标准：“第一要敬业，勤快接电话的人相信是一位积极上进的人，那些不接电话也不回电话的人，让他很难相信；第二，夫妻和睦的人，如今有许多夫妻开的家庭店，如果夫妻不和睦，这家店也会存在问题；第三，经营者不把心思过多地放在第三产业上，那样的人，很难做好实业。”这些小小的道理，坚持多年，形成良好的客户群。在任何时候，好的客户，也是带来好生意的关键因素。

王芳海认为2016年将是一个转折年，经历了市场的大起大落，会有一个大好的前景。接下来，他将不断开发新产品，在产品品质上下功夫，现在的商品对于辅料的需求非常大，一定要让产品品质有创新，新的商品才有所保证。同时，在销售渠道上，他们将通过网站、微信等新的方式，将产品信息传递给客户，让客户更加方便选购自己的产品。

记者相信，一个专于产品、专于满足客户需要的经营者，一定会是一位好的工匠。